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　　空壓機(jī)行業(yè)，廠(chǎng)商之間的矛盾由來(lái)已久，既有廠(chǎng)家與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商整體利益、運(yùn)營(yíng)之間的矛盾，也有員工個(gè)人之間的矛盾。譬如，常有空壓機(jī)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員抱怨，他們?cè)诟M(jìn)品牌產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，稍不留神，就容易被經(jīng)銷(xiāo)商架空，成為一尊會(huì)活動(dòng)的木偶。而公司針對(duì)其的所謂區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、個(gè)人工作考核指標(biāo)完全受到經(jīng)銷(xiāo)商的控制和擺布，也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員在品牌廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈中，中間溝通環(huán)節(jié)失敗了。
那么，究竟哪些企業(yè)什么類(lèi)型的業(yè)務(wù)員容易出現(xiàn)這種問(wèn)題呢？如果出現(xiàn)這種問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦？空壓機(jī)廠(chǎng)家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員的管理該如何控制和進(jìn)行？我們從以下四點(diǎn)現(xiàn)象分別探討，從中尋求問(wèn)題的對(duì)策。
不可否認(rèn)的是，業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷(xiāo)商架空肯定是件很不光彩的事情，無(wú)論對(duì)于空壓機(jī)企業(yè)本身，還是從業(yè)務(wù)員自身出發(fā)，都意味著廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的失敗。管理失敗往往意味著廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和渠道的控制力減弱，意味著廠(chǎng)家品牌建設(shè)的不力，意味著業(yè)務(wù)員自身能力的欠缺。
過(guò)客式業(yè)務(wù)員管理體制
國(guó)內(nèi)有一些空壓機(jī)企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)員常常被經(jīng)銷(xiāo)商戲稱(chēng)為“過(guò)客”。就是說(shuō)廠(chǎng)家派駐各地區(qū)的業(yè)務(wù)員，只是一個(gè)傳聲筒，上傳下達(dá)，可有可無(wú)，有則體現(xiàn)大公司形象，無(wú)則多少有點(diǎn)缺憾但不影響渠道的發(fā)展。尤其是現(xiàn)今科技帶來(lái)的通訊發(fā)達(dá)，廠(chǎng)家的指令由總部直接發(fā)往各家經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員只是順帶知會(huì)一下，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員根本沒(méi)有改變指令的權(quán)利和空間。同時(shí)，空壓機(jī)廠(chǎng)家對(duì)這些業(yè)務(wù)員采取打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)式管理，業(yè)務(wù)員沒(méi)有固定的根據(jù)地，沒(méi)有固定服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)象。這讓經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)形成習(xí)慣，對(duì)業(yè)務(wù)員不理不問(wèn)，很明顯，即使送點(diǎn)好處給業(yè)務(wù)員，也是沒(méi)有回報(bào)的。同理，業(yè)務(wù)員到哪都不把自己當(dāng)自己人，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商不管不問(wèn)，因?yàn)橥度刖θf(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，一段時(shí)間后還沒(méi)見(jiàn)效就要被調(diào)走，自己也得不到回饋。
業(yè)務(wù)員在這種管理體制下，沒(méi)有主觀(guān)能動(dòng)的發(fā)揮空間，對(duì)廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的厭倦是必然的。打一槍換一個(gè)地方看似對(duì)業(yè)務(wù)員提供了不斷鍛煉的機(jī)會(huì)，但是同時(shí)也造就了業(yè)務(wù)員不安分的心理習(xí)慣，一有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生“換山頭”的想法。從另一個(gè)角度看，廠(chǎng)家采取這種管理方式的目的也許就是想通過(guò)這種頻繁的流動(dòng)式管理控制業(yè)務(wù)員的腐敗行為，但物極必反，腐敗行為是控制了，但是“人心散了，隊(duì)伍就不好帶了”，廠(chǎng)家在管理過(guò)程中所消耗的人力控制成本是極大的。很明顯，廠(chǎng)家對(duì)業(yè)務(wù)員不信任，業(yè)務(wù)員憑什么要給廠(chǎng)家賣(mài)命？時(shí)機(jī)成熟，三十六計(jì)走為上。一旦形成循環(huán)，空壓機(jī)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的環(huán)節(jié)就越發(fā)成為空城狀態(tài)，成為中空的信息對(duì)流。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的某種距離人為的縮小，同時(shí)又無(wú)法如臂指使般掌控經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展思路，這是不利于管理和控制的。
比如，兩年前，常規(guī)機(jī)銷(xiāo)量、利潤(rùn)開(kāi)始下滑，有些嗅覺(jué)靈敏的廠(chǎng)家想推變頻永磁機(jī)，乘早占領(lǐng)市場(chǎng)，但很多代理商、經(jīng)銷(xiāo)商思路卻無(wú)法同步，認(rèn)為常規(guī)機(jī)利潤(rùn)尚可、變頻推廣難度大、前景不明確等，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、培訓(xùn)會(huì)都參加了，但不見(jiàn)真正的行動(dòng)。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員若能把握經(jīng)銷(xiāo)商的情況，給予更多協(xié)助和督導(dǎo)，則能賺一把永磁變頻的錢(qián)；若業(yè)務(wù)員軟弱脫節(jié)，那么時(shí)機(jī)一晃而過(guò)，變頻機(jī)利潤(rùn)大減，藍(lán)海也即將變成紅海?！　S(chǎng)家員工孵化經(jīng)銷(xiāo)商體制
由廠(chǎng)家員工孵化經(jīng)銷(xiāo)商、代理商這種情況，在空壓機(jī)行業(yè)并不少見(jiàn)，少見(jiàn)的是廠(chǎng)家旗下所有的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商全部由自己?jiǎn)T工轉(zhuǎn)化而來(lái)，目前僅知的只有廈門(mén)某空壓機(jī)企業(yè)。這種方式對(duì)于產(chǎn)品單一化的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來(lái)說(shuō)是很有效的，經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)資金少，但對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度相當(dāng)高，廠(chǎng)家甚至持股與經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)營(yíng)，短期內(nèi)目標(biāo)一致，達(dá)成銷(xiāo)售。但另一方面，很明顯，位于這種體制狀態(tài)之下的業(yè)務(wù)員，天然成為被架空的對(duì)象。不過(guò)這種狀態(tài)與上面那種形式不一樣，這種狀態(tài)下的業(yè)務(wù)員可以通過(guò)自身的努力獲得“一席之地”。
此體制下，經(jīng)銷(xiāo)商的老板本身來(lái)自空壓機(jī)廠(chǎng)家內(nèi)部，很多更是從廠(chǎng)家的中高層直接孵化，因此經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家內(nèi)部的情況非常了解。有些和老板的關(guān)系也非常密切，出什么事情，有什么事情解決不了，打個(gè)電話(huà)給廠(chǎng)家高層就可以了，而且解決起來(lái)快捷方便，要業(yè)務(wù)員何用？這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商往往把業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己的“打工仔”，呼來(lái)喝去，為自己做事就留，不聽(tīng)話(huà)就打電話(huà)給總部投訴。很多業(yè)務(wù)員因?yàn)樵谄髽I(yè)的資歷、關(guān)系和權(quán)力不夠，很容易被此類(lèi)“老資格”經(jīng)銷(xiāo)商折服，成為透明人。而且業(yè)務(wù)員面對(duì)一個(gè)區(qū)域，通常要面對(duì)很多經(jīng)銷(xiāo)商，如果每天的工作就是打雜，相信這樣的狀態(tài)不會(huì)持續(xù)太久。
業(yè)務(wù)員自身能力欠缺
這一點(diǎn)為直白，但也為重要。相信大家都能夠理解，當(dāng)今空壓機(jī)行業(yè)，不缺的就是人，但寶貴的也是人。企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，老板事必躬親已經(jīng)變得很不實(shí)際了，必然需求大批的經(jīng)理人幫助完成企業(yè)的擴(kuò)張和強(qiáng)大，此時(shí)業(yè)務(wù)員作為廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)之間的橋梁是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。一方面，廠(chǎng)家需要通過(guò)業(yè)務(wù)員控制經(jīng)銷(xiāo)商，了解經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商需要通過(guò)業(yè)務(wù)員獲得廠(chǎng)家信息和支持資源，來(lái)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的種種障礙，從而達(dá)到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成的目的。在這樣的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員必須能夠同時(shí)從兩個(gè)層面考慮問(wèn)題，一方面完成空壓機(jī)廠(chǎng)家交給的任務(wù)，一方面要滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。而往往廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間利益是難以調(diào)和的，隨著包括變頻在內(nèi)的空壓機(jī)價(jià)格不斷下降，差價(jià)就那么多，誰(shuí)都想多爭(zhēng)取一點(diǎn)。于是，擺在業(yè)務(wù)員面前的工作就是力保廠(chǎng)家利益，盡量協(xié)調(diào)和滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的利益要求，這確實(shí)比較難。
一旦業(yè)務(wù)員處理這兩種層面的能力欠缺，那么對(duì)于工作任務(wù)的完成自然會(huì)打折扣。久而久之，業(yè)務(wù)員達(dá)不到經(jīng)銷(xiāo)商所要求的需求，“這樣的業(yè)務(wù)員對(duì)協(xié)助完成區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)是不稱(chēng)職的”，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)面臨用之則不達(dá)，棄之則煩惱的境地。起不到作用，找也是白找，很自然，這樣的業(yè)務(wù)員被架空就是難免的。