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在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的后空壓機(jī)時(shí)代，無(wú)論是國(guó)際大品牌企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)小品牌，都遇到了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的難題，那就是如何維護(hù)好代理商的忠誠(chéng)度。

 

在解決代理商忠誠(chéng)度之前，首先得弄清楚什么是代理商的忠誠(chéng)度?一般大家以與空壓機(jī)廠(chǎng)家合作時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)考量：無(wú)論是順境還是逆境，都能始終如一地在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)首推廠(chǎng)家的品牌和產(chǎn)品(目前，大多數(shù)代理商都代理了兩家以上空壓機(jī)品牌，高低搭配。是否有授權(quán)則另說(shuō))。

 

在空壓機(jī)市場(chǎng)上，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@兩種情況：1、廠(chǎng)家取消與代理商的續(xù)約;2、代理商倒戈，不再代理該品牌。出現(xiàn)種情況后，很多代理商就吐槽：廠(chǎng)家太沒(méi)道德了，辛苦幾年，說(shuō)不合作就一腳踢開(kāi);出現(xiàn)第二種情況了，很多廠(chǎng)家就恐慌：地區(qū)市場(chǎng)要丟了，代理商流失，形勢(shì)危機(jī)。于是雙方互相指責(zé)，痛斥對(duì)方?jīng)]有忠誠(chéng)度。

 

訴諸忠誠(chéng)度，有一定道理，但也掉入了一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)有抓住事情的本質(zhì)：吐槽和恐慌都是對(duì)忠誠(chéng)度理解有偏差。實(shí)際上，信然空壓機(jī)廠(chǎng)家和代理商之間的忠誠(chéng)度是靠第三者維系的，這個(gè)第三者奠定了雙方合作的基礎(chǔ)，那就是基于一定利潤(rùn)的客戶(hù)!因?yàn)榭蛻?hù)提供了雙方都想要的東西——利潤(rùn)。看到這一點(diǎn)我們應(yīng)該明白：所謂代理商的忠誠(chéng)度或者廠(chǎng)家對(duì)代理商的忠誠(chéng)度，脫離了客戶(hù)就毫無(wú)意義。

 

為了維護(hù)好代理商的忠誠(chéng)度，很多廠(chǎng)家花了大量的心思：物質(zhì)關(guān)懷，如獎(jiǎng)勵(lì)汽車(chē)、獎(jiǎng)勵(lì)住房、送配件、降進(jìn)價(jià)等;親情關(guān)懷，如寄生日卡、賀年片、搞聯(lián)誼、請(qǐng)吃喝等。一番苦心后卻發(fā)現(xiàn)代理商中依然有棄自己而去者。何故?沒(méi)有抓住客戶(hù)的忠誠(chéng)度!